Upravljanje ključnim kupcima

Cilj predmeta

 

Cilj predmeta je sticanje znanja i veština potrebnih za formulisanje odgovarajućih strategija pomoću kojih se može upravljati ključnim kupcima. Upravljanje ključnim kupcima je strategija koju koriste snadbevači da bi odredili i opslužili klijente velikog kupovnog potencijala i složenih potreba posebnim tretmanom u polju marketinga, usluga i administrativnih poslova.

 

Ishod predmeta

 

Unapređena znanja, sposobnosti i veštine studenata za timski rad na rešavanju problema, kroz sticanje znanja o ypravljanjy ključnim kupcima.

 

Sadržaj predmeta

 

Pojam upravljanja ključnim kupcima. Preduslovi za upravljanje ključnim kupcima. Prednosti i nedostaci pristupa upravljanja ključnim kupcima. Transakciona prodaja i prodaja ključnim kupcima. Model razvoja odnosa sa ključnim kupcima. Zadaci i veštine menadžera upravljanja ključnim kupcima. Proces prodaje ključnim kupcima. Uspostavljanje poziva ključnom kupcu.. Faza istraživanja potreba ključnih kupaca. Demonstracija sposobnosti prodavaca. Održavanje privrženosti kupcu. Definisanje strategije ključnih kupaca. Korelacija sa strategijom relacionog marketinga. Pareto pravilo. Klasifikacija ključnih kupaca. Građenje lojalnosti kod ključnih kupaca. Tehnike za građenje lojalnosti. Informacioni sistem planiranja ključnih kupaca. Vrste podataka. Sistem planiranja ključnih kupaca. Analiza profitabilnosti ključnih kupaca. Planiranje troškova – održavanja odnosa sa ključnim kupcima. Klasifikacija ključnih kupaca na osnovu profita. Praktična nastava: Vežbe, Studijski istraživački rad: Analiza studija slučaja iz prakse.

 

Literatura

 

Džober, D. Lankaster, G., Prodaja i upravljanje prodajom, Pearson Education, 2003 London

V.Filipović, V.Damnjanović, Upravljanje prodajom, FON, skripta, 2006.

McDonald Malcom, Key Customer - How to manage them profitably, Key account management, The marketing process company, 2000

Noel Capon, Key Account Management and Planning: The Comprehensive Handbook for Managing Your

Company's Most Important Strategic Asset Free Press, 2001

 

 

STUKTURA OCENE

 

Usmeni ispit                                                                                                   20  poena

Praktična nastava (izrada i odbrana projektnog zadatka)                    80  poena