Upravljanje prodajom

OBRAZOVNI CILj:

Ciljevi predmeta su sticanje znanja i veština potrebnih za potpuno razumevanje oblasti upravljanja prodajom: formulisanjestrateškog programa prodaje, realizovanje programa prodaje i ocenu i kontrolu ostvarenih rezultata programa prodaje

 

ISHODI OBRAZOVANjA (STEČENA ZNANjA):

Unapređena znanja, sposobnosti i veštine studenata za timski rad na rešavanju problema, kroz sticanje znanja o upravljanjaprodajom.

 

SADRŽAJ/STRUKTURA PREDMETA

Teorijska nastava: Osnove prodaje i upravljanja prodajom. Pojam prodaje. Oblici, načini i tipovi prodaje. Pojam upravljanjaprodajom. Glavni zadaci i odgovornosti menadžera prodaje. Trendovi upravljanja prodajom. Ponašanje potrošača u prodaji. Istraživanje ponašanja krajnjeg kupaca. Ponašanje industrijskih kupaca. Koncept uključenosti kupca. Planiranje prodajnihaktivnosti. Uticaj okruženja na formulisanje programa prodaje. Strategijsko planiranje marketinga i prodaje. Definisanjeplanova prodaje. Organizovanje prodajne službe. Modeli organizaovanja prodajne službe. Obuka prodajnog osoblja. Programobuke. Metode obuke prodavca. Motivacija prodavca. Sistemi nagrađivanja i prodajne kvote. Upravljanje vremenom iprodajnim teritorijama. Ciljevi, kriterijumi i faze izbora prodajnih teritorija. Metod određivanja prodajnih teritorija. Upravljanje vremenom prodavca. Pojam i značaj upravljanja vremenom. Metodi upravljanja vremnom prodavca. Planiranjevremenksog rasporeda rada prodavaca. Upravljanje kretanjem prodavca. Ocenjivanje prodajnih timova. Merenje učinkaprodajne službe. Kvantitativni standardi učinka. Kvalitativni standardi učinka rada prodavaca. Tehnike ocenjivanja učinkaprodajne službe.. Praktična nastava: Vežbe, Studijski istraživački rad: Analiza studija slučaja iz prakse.

DOWNLOAD: